Hori da joan zen ostiralean Javier Hernándezek Cleantech Now!-eko finalistei eman zien ikastaroaren izenburua; Javier Bidetec Consulting-eko ekintzailea eta start up-ak abiarazten espezialista da. Javierrek gurekin partekatu du dakiena, metaturiko esperientzia.
1. Zein ingurunetan erabiltzen da pitching?
Pitching konpainia baten edo ekintzailetza-proiektu baten aurkezpen-diskurtsoak hartzen duen izena da (normalean start up) bertan inbertitu dezaketenen aurrean. Helburua ez da horrenbeste proiektua zehatz-mehatz azaltzea, baizik eta behar hainbat interes sortzea, inbertitzaileak xehetasun gehiago ezagutzeko gogoa izan dezan. Beraz, pitching fase honetan arrakastatzat jotzen da gero inbertitzaileekin beste bilera bat lortzea, eta orduan egiten da aurkezpena proiektua guztiz ondo ulertzeko behar beste zehaztasunekin.
2. Zein dira egiten diren akatsik ohikoenak?
Proiektuari buruzko zehaztasunik eta argitasunik eza. Anekdota gisa, beti kontatzen da Ameriketako arrisku-kapitaleko funts batek proiektuak aurkezten zituzten hautagaiei eskatzen ziena, hots, idatziz laburtzeko helbide-txartelaren atzealdean. Proiektua lerro gutxi horietan laburtzeko gai ez zen ekintzaileak ez zeukan berak ere inbertitzaileei transmititzeko behar bezain argi. Zehaztasun-falta horrek deribatu tipikoak ditu gero, hasierako akatsaren ondorio besterik ez direnak: ez dira epeak betetzen, haria galtzen da xehetasun nahasietan, proiektuaren funtsezko informazioa falta izaten da, finantza-xehetasun globalak falta izaten dira, etab.
3. Zein dira pitching on bat egiteko osagaiak?
Hiru dira, eta horien inguruan antolatu behar da inbertitzaileen “atxikimendua” lortzeko diskurtsoa: arazoa, irtenbidea eta negozio-eredua. Gero, eta entzuleen, dagoen denboraren eta abarren arabera, zati horietako bakoitza garatuz eta landuz joan beharko da. Merkatuaren premia (erreala edo sortarazia) azaldu behar da, emango dugun irtenbideak (produktuak, zerbitzuak…) nola aseko duen premia hori eta, inbertitzaileentzat funtsezkoa dena, premia/irtenbidea binomioaren inguruan dirua nola egingo den azaldu behar zaie. Nork ordainduko duen, zergatik eta dirua nola irabaziko dugun –hori da funtsean inbertitzaileak entzun nahi duena–.
 |
|
Javier Hernández, Bidetec Consulting |
4. Asmatzeko gako edo giltzarriak?
Pertsonen arteko edozein komunikaziotan bezala, solaskidea aurrez ezagutzeak abantaila asko ematen ditu elkarrizketarako. Garrantzitsua da ekintzaileak solaskide izango dituen inbertitzaileen profila aztertzea. Ez da berdin inbertsio-funts profesionalak, negozio-eredu batzuetan zentratuak, entzule izatea, edo erakundezko inbertitzaileak edo sinergiak bilatzen dituzten enpresaburu industrialak izatea. Mezuak aldatu egin beharko lirateke, entzuleentzat interesgarriagoak iruditzen zaizkigun alderdietara eramanez arreta-gunea.
Hala ere, eta zoritxarrez zuk inbertitzailea ez baizik eta berak zu aukeratzen zaituenez, asmatzeko gakoa beti berbera da: entzuleekin “konektatzea”. Eta horretarako entzuleengandik hurbil kokatu behar da arazoa, irtenbide ulergarri eta erraza eskaini, baita finantza-eredu sinesgarria ere, inbertitzailearen profilera egokitua eta arrisku/itzulkin ratio erakargarriak izango dituena.
5. Batzuetan denbora asko galtzen da garrantzirik gabeko xehetasunetan: zer da azalpen on batean behar-beharrezkoa dena? Eta soberan dagoena?
Aipaturikoaz gain, sekula ez dira ahaztu behar proiektua aurrera bultzatzeko behar ditugun baliabideak. Gehienetan baliabide hauek zifra zehatz batean laburtuko dira, eta ona da horiek partida edo kontu-sail generikotan banakatzea inbertitzailea ez izutzeko, edo mugarrien arabera arriskuak mugatzeko era eskaintzeko. Baina beste batzuetan beharrezko baliabideak produktuak/zerbitzuak/lankidetzak dira entzuleek kapital gisa proiektuan jar ditzaketenak (adibidez, salmenta-sarea ekintzailearen eskura, publizitatea beren inguruneetan, edo inbertitzailearen industria-jabetzak –IPak– horien inguruan proiektua haz dadin).
Beti soberan egoten da eskainitako produktuaren azalpen tekniko zehatza. Ez du interes handirik sortzen eta gero faltako zaigun denbora ederra kentzen du. Normalean, ekintzailearen prestakuntza tekniko handiak gehiegizko xehetasunetara eramaten du eskaintzaren funtzionalitate zehatzean. Etapa honetan inbertitzaileak ez dira oso interesaturik egoten garatu beharreko produktuaren oinarrian dauden printzipio fisikoetan. Gai hau aztertuko da sakonago ondorengo bileretan. Etapa honetan funtsezkoa pintzelkada bat ematea da, atzean dauden printzipioen nozio bat bai, baina xehetasunetara jaitsi gabe betiere. Zeren eta astia ez baita inoiz soberan izaten.
6. Gauza bera dira pitching eta elevator pitch?
Funtsean gauza bera da. “Elevator pitch” terminoa honelako aurkezpen batek nolakoa izan behar duen bizkor ikusi ahal izateko asmatu zen: laburra, argia, zehatza. Suposatzen zen bulegoen eraikin batean igogailua (elevator) hartu eta kasualitatez ekintzaileak multinazional bateko lehendakariarekin topo egiten zuela bertan, eta eraikinaren solairu nagusiraino iristeko tartea aprobetxatzen zuela bere proiektuaz hitz egiteko eta horrela lortzeko gero lehendakariak dei ziezaiola bere bulegora proiektua zehatzago azaltzeko. Hortik dator “elevator pitch” izena.
7. Nahitaezkoa da ekonomia- eta finantza-analisia aurkeztea? Zenbaterainoko sakontasunez?
Bai. Funtsezkoa da. Elevator pitch batek zenbakirik gabe zalantzak eta ziurgabetasunak sortzen ditu, eta dezente mugatzen du eztabaida jarraitzeko aukera. Mahai gainean jarri behar dira zein magnitude-ordena behar diren proiektua bultzatzeko. Honela iragazten dira inbertitzaile interesatuak (goitik eta behetik). Gero, interesgarria izaten da zenbakiak partida jeneralistetan banakatzea. Honela, inbertitzaileak ondoriozta dezake zein izango den beharrezko diru-fluxua (edota zein geldo/laster joango den sustatzailea dirua erretzen –burning rate–) eta agian tarteko mugarri batzuk ere identifikatu ahal izango ditu, inbertsioan arrisku-sentsazioa murriztea ahalbidetuz. Gainera, ekintzaileak proiektuaz duen argitasuna berresten du partida orokorrak argitzeak.
Eta azkenik, eta gai ekonomikoarekin erlazionatuta, beti da ona oreka-puntuaren aipamena egitea. Hau da, finantza-estimazioaren arabera, zein den saldu beharreko produktu kopurua inbertitzaileak bere dirua gal ez dezan. Orokorrean negozio-planak baikorregiak izaten dira eta inbertitzaileek, definizioz, nolabaiteko zuhurtziaz hartzen dituzte. Interesgarria izaten da beti break-even point hau zein den komentatzea, honela inbertitzaileak kalkula dezakeelako puntu horretara iristeko zailtasuna eta, beraz, proiektuan sartzeak duen arriskua zenbatetsi. Fase hauetan interesgarriagoa da inbertitzaileari esatea ez zenbat irabaziko duen, baizik eta zenbat saldu behar den ez galtzeko. Gainerakoaz, hitz egingo da aurrerago.
8. Zenbateraino da garrantzitsua sormena, aurkezpen orijinala egitea?
Berez ez da funtsezkoa. Gogora dezagun jatorrizko “elevator pitch” horiek euskarri gehigarririk (slide edo antzekorik) gabe sortzen direla. Askotan aurkezpenaren orijinaltasunak desbideratu egiten du arreta proiektuaren “core”ari buruz. Baina aldi berean baita ere egia da gaur egun elevator pitch gehienak ekintzaileen arteko lehiaketetan sarturik daudela, entzuleak partekatzen dituztela eta inbertsioa lortzeko lehiatzen direla. Ikuspuntu horretatik, aurkezpenean sormenak funtsezko papera jokatzen du inbertitzaileari proiektua gogorarazteko. Kontuan izan behar da inbertitzaile batek arratsalde batean hogei edo hogeita hamar proiekturen inpaktua jaso dezakeela etenik habe; beraz, gero proiektu zehatz bat besteen artetik gogoraraz diezaiokeen edozein puntu ona izaten da beti.
9. Normalean jendeari kirioak dantzan jartzen zaizkio: horretarako aholkurik?
Igogailu asko hartzea. Hau da, praktikatzea, praktikatzea eta praktikatzea. Ez dago beste erarik.
