Irailak 30, 2020
Garai arraroak bizi ditugu. Pandemiak gure bizitzako ia eremu guztiak aldatu ditu, eta merkataritza-prozesuak ez dira salbuespena. B2B sektorea berealdiko aldaketa garaian bizitzen ari da, eta lehendik ere ingurune digitalean sartzeko ahalegin betean zegoen arren, COVID-19ak azkartu egin du prozesua. Horren adierazle, sektoreko elkarteek pandemiaren lehen hilabeteetan egindako txostenetan argi adierazi zuten zein zen konpainien kezka nagusia: nola bideratu lan komertziala distantzia sozialeko testuinguru batean?
Ezin zutenez bidaiatu, bilerarik egin, azoka eta ekitaldi komertzial handietara joan edo bezeroak bisitatu, merkataritza-departamentuek alde batera utzi behar izan zuten aurrez aurrekoa, eta ohiko bideen aldean bezeroak berenganatzeko beste kanal batzuk bilatu behar izan zituzten. Pandemiaren hasierako hilabete haietatik, izugarri ugaritu dira proiektu komertzial digitalei buruzko informazio-eskaerak, eta, era berean, bezeroak erakartzeko estrategia digitalak “premiaz martxan jartzeko” eskabideak ere gero eta gehiago jasotzen ditugu. Estrategia digital horien bidez erbiak altxatzen jarraitu nahi dute konpainiek.
Oro har, industria-sektorea ez da estrategia komertzialetan aldaketak egin zalea, baina hala ere, gero eta konpainia gehiago jabetzen dira bezeroak berenganatzeko ekimen komertzial digital batek eragin positiboa izan dezakeela emaitzen kontuan. Horren erakusle, adibide hau: nahiz eta azken urtean zailtasun handiak izan, Weroiren bezero gehienek eutsi egin diote beren negozio-zifrari edo handitu egin dute zifra hori, kanal digitalari esker.
Jakina, enpresa batzuei irudituko zaie pandemian ezarritako neurriekin (telelana, online bilerak, bezeroentzako email bidezko marketina…), gauzatu dutela beren eraldaketa digitala, eta beste pare bat urtetan ez dutela aldaketa gehiagorik egin beharko. Arrisku hori hor dago. Ez dezagun, ordea, halako hutsegiterik egin. Aldaera digitala sartzea lehiarako abantaila dela pentsa liteke oraintxe bertan, baina oso epe laburrean hil ala biziko auzia izango da, enpresen biziraupenerako. Baita departamentu komertzialetarako ere.
Gure azterlanetan nabarmenak dira jada bilakaera horren seinaleak. Gartner aholkularitza-enpresak The Future of Sales txostenean iragarri duenez, 2025erako, B2B merkataritza-interakzioen %80a kanal digitalaren bidez egingo da. McKinseyren azterlan baten arabera, pandemia hasi zenetik, prozesu komertzial gehien-gehienak aurrez aurre beharrean urrunera egiten dira, kanal digitalaren bidez, eta profesionalen erdiek baino gehiagok onartu dute emaitza berberak edo hobeak lortu dituztela, pandemiaren aurrekoekin alderatuta.
Eredu komertzial tradizionalei agur esateko garaia da. Edo, gutxienez, ulertu beharko dugu hemendik aurrera eredu horiekin batera ikuspegi digitala duten beste estrategia batzuk ere bideratu behar ditugula. Denbora daramagu ikusten estrategia komertzial ez konbentzionalen aldeko apustua gero eta argiagoa zela, eta pandemiak bultzada erabakigarria ekarri du. Konpainiek egiaztatu dute zein eraginkorra eta errentagarria den kanal digitala, eta seguru asko jada ez diote bide horri uko egingo. Hori dela eta, garbi samar dago krisialditik suspertzeko eta enpresei luzaroan indarrean eusteko, ezinbestekoa izango dela konpainien prozesu komertzialak digitalizatzea.
—
Weroi konpainiak 12 urtetik gorako esperientzia du marketin komertzial-digitaleko proiektuak garatzen, eta industria arloko eta B2B sektoreko enpresei Internet garatzen laguntzea die, tresna horien bidez negozio-aukera berriak erakarri eta berenganatu ditzaten. Kanal horren abiadura eta sare-izaera baliatzen dugu, inbertsio digitalek benetako eragina izan dezaten emaitzen kontuan. Horretarako, elkarlan estuan jarduten dugu gure bezeroekin, hasieratik bukaerara: proiektuaren zehaztapen estrategiko eta operatiboa egiten, marketin- eta salmenta-departamentuen artean beharrezkoak diren informazio-fluxuak diseinatzen, eta azken urratsean, proiektuaren ROIa neurtzen.
