10 de septiembre, 2020
Esta es la frase que muchas veces hemos oído cuando como consumidores hemos entrado en un comercio a comprar algo. Y en esos casos suele haber dos tipos de vendedores: los que intentan “venderte lo que sea” y los que genuinamente quieren saber qué necesitas para poder ayudarte.
Soy consciente de que en época de crisis está siempre la tentación (y por desgracia como hemos vivido en el pasado, la constatación) de que las inversiones en innovación se reducen. Creo firmemente que no es momento de reducirlas, sino de aumentarlas, porque la supervivencia de nuestras empresas depende de que seamos capaces de dar respuesta a las necesidades de nuestros clientes y hacerlo, además, de la manera más eficiente posible.
Pero a la vez que defiendo la necesidad de invertir en innovación y preparar el futuro, soy plenamente consciente de la dificultad de no recortar lo que es para dentro de un año cuando por desgracia, muchas empresas están pensando en la supervivencia de esta semana.
Así que entendiendo esa doble realidad y para evitar que alguien diga que no puede innovar “porque no tiene dinero”, quiero separar la inversión de la mentalidad. Porque igual que los mejores vendedores no son los que más hablan, los que más innovan no son siempre los que más gastan, sino los que más claro tienen qué problema quieren solucionar.
Porque… ¿qué es innovación? Yo suelo decir que innovación “es solucionarle un problema a alguien y que ese alguien esté dispuesto a pagar por ello”. Esta definición, que seguramente es poco académica, me gusta porque pone al cliente en el centro, buscando solucionarle un problema. Pero además, es hacerlo desde un punto de vista que aporte valor. Es decir, no es darle algo por dárselo, sino que el consumidor perciba el valor y esté dispuesto a “rascarse el bolsillo”. Bueno, pues si eso es siempre importante lo va a ser muchísimo más en un contexto donde el dinero va a ser escaso y nuestros clientes van a tener que priorizar en qué lo gastan.
Aunque suene triste por desgracia hay muchas empresas que no tienen claro qué problema quieren solucionar. Pero la verdad es que todas las empresas podemos escuchar a nuestros clientes. Todas las empresas podemos tener reuniones para que nos cuenten qué problemas tienen, qué les genera tensión y qué cosas se pueden hacer mejor. Y es ahí donde la mentalidad de innovar no se puede perder. Porque innovar no es sólo invertir, es también mejorar día a día, ponerse en el lugar de nuestro cliente y pensar cómo nuestra empresa puede ayudarle a solucionar un problema y que nuestro cliente esté dispuesto a pagar por ello.
Igual que el vendedor que más vende y más satisfecho te deja cuando vas a una tienda es el que mejor entiende tu problema y adapta lo que tiene en su comercio para darte respuesta, las empresas que tengan la mentalidad de satisfacer mejor las necesidades de sus clientes serán las que salgan más fuertes de esta crisis.
Y de la misma forma que no cuesta más un vendedor que escucha que uno que habla mucho, nuestra mentalidad con la innovación no sólo no cuesta dinero sino que además nos define como empresa y como país.
Así que preguntemos a nuestros clientes: Buenos días. ¿Cómo puedo ayudarle?
