30 de septiembre, 2020
Vivimos tiempos extraños. La pandemia ha modificado prácticamente cada área de nuestra vida, y los procesos comerciales no son una excepción. El sector B2B está atravesando un periodo de intensa transformación y, aunque ya estaba en plena incorporación al entorno digital, el COVID-19 ha acelerado el proceso. No es baladí que los informes elaborados durante los primeros meses de pandemia por asociaciones sectoriales señalasen como principal preocupación de las compañías cómo abordar la labor comercial en un contexto de distancia social.
Ante la imposibilidad de viajar, celebrar reuniones, asistir a grandes eventos comerciales como las ferias o visitar clientes, los departamentos comerciales se vieron obligados a renunciar al cara a cara para buscar canales de captación alternativos a los tradicionales. Desde esos primeros meses las solicitudes de información sobre proyectos comerciales digitales se han multiplicado, al igual que las peticiones que recibimos de compañías que “necesitan iniciar urgentemente” estrategias digitales de captación que les permitan seguir levantando liebres.
A pesar de que, en general, el sector industrial ha sido reacio a introducir cambios en sus estrategias comerciales, cada vez más compañías son conscientes del impacto positivo que un proyecto de captación comercial-digital puede tener en su cuenta de resultados. Para muestra, un botón: a pesar de las dificultades del último año, la mayoría de clientes de Weroi han mantenido o incluso aumentado su cifra de negocio gracias al canal digital.
Por supuesto, existe el riesgo de que algunas empresas consideren que con las medidas implementadas durante la pandemia (teletrabajo, reuniones online, email marketing para clientes…) ya han cumplido con su transformación digital y que pueden permitirse un par de años antes de acometer nuevos cambios. No caigamos en ese error. Introducir la variante digital puede parecer una ventaja competitiva ahora mismo, pero va a convertirse en una cuestión de supervivencia en un periodo de tiempo muy breve. También para los departamentos comerciales.
Numerosos estudios señalan ya en esa dirección. Gartner, en su informe The Future of Sales, predice que para 2025 el 80% de las interacciones comerciales B2B se hará a través del canal digital. Un estudio de McKinsey. afirma que desde el comienzo de la pandemia la inmensa mayoría de procesos comerciales se hacen de manera remota, a través del canal digital, y más de la mitad de los profesionales reconoce haber logrado los mismos o incluso mejores resultados que antes de la pandemia.
Toca despedirse de los modelos comerciales tradicionales. O, al menos, entender que a partir de ahora tendrán que convivir con estrategias que incluyan un enfoque digital. Llevamos un tiempo viendo que la apuesta por estrategias comerciales no convencionales era cada vez más clara, y la pandemia ha supuesto el impulso definitivo. Una vez que las compañías han comprobado la eficiencia y rentabilidad del canal digital no es probable que renuncien a él. Por eso no parece aventurado pensar que tanto la recuperación de la crisis como la longevidad de la empresa, pasarán por la digitalización de sus procesos comerciales.
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Weroi es una firma con más de 12 años de experiencia en el desarrollo de proyectos de marketing comercial-digital, especializada en ayudar a empresas industriales y B2B en el desarrollo de Internet como herramienta de captación de nuevas oportunidades de negocio. Aprovechamos la velocidad y capilaridad de este canal para que las inversiones digitales tengan un efecto real en la cuenta de resultados. Para ello colaboramos de forma muy estrecha con nuestros clientes, desde la definición estratégica y operativa del proyecto, hasta la medición del ROI del mismo, pasando por el diseño de los flujos de información necesarios entre los departamentos de marketing y ventas.
